社長のブログ
営業・・・その先にあるもの
営業活動は必要です。
しかしながら、営業が苦手、嫌いな方も多いです。
特に学生さんは、文系だから営業職かな？と思ってインターンに申し込みました！という方もいます。
当社のインターン生には、機会があればこう伝えています。
「将来、営業をやらなくて済むように、今やりなさい。」
ここでいう営業は、《お客様を獲得するまで》という定義ですが。
商売は、営業だけではなく、サービスの価値も重要なのです。
サービスが悪いと、せっかく獲得したお客様がどんどんいなくなってしまいます。
100人お客様を獲得したとしましょう。数カ月で90人契約が切られてしまいました。売り上げを保つために、また90人を獲得するために営業をすることになります。
それが、100人中100人がサービス利用を継続してくれると、100人でよければ営業はいりません。また、100人中100人が継続するサービスなんてバズリまくるので、営業がなくても勝手にお客様が増えていきます。
アナタは、100人中90人がすぐに解約していくサービスを扱い、営業ばっかりしないといけない会社と、
100人中100人がサービスを継続し、サービスの品質を安定させたり、他の新規サービスをどんどん立ち上げる会社と、
どちらに入りたいですか？？
当社では、企業様と学生さんのマッチングのための就職イベントを企画開催していますが。
販売よりもイベントに力をいれています。
どんなサービスでも同じですが、実績があがれば継続していただけます。実績がでなければ継続していただけません。
当たり前のことを書いていますが、当たり前なら、実績をあげ続ければいいだけです。
当社が考えていることは、おそらく他社様は、イベントでの学生さんとの接点数だけみていて、「出会える場の提供」が価値なのかなと。つまり出会ったら、実績がでるか・でないかは企業様次第！！と営業しているかと。
当社は、接点数ではなく、決定数でみています。サービスのゴールがそうなることで、サービスの捉え方が変わり営業よりもやらなければならないことが増えます。
恋愛や結婚相談所も同じことが起こるかと思います。
出会いがないこともそうですが、デートしてもうまくいかないから登録をする方が多いはずです。
相談所側が、「出会えることが価値」と定義してしまったら、出会ってから困っている人達が救われません。
勿論、規模が大きくなれば品質は下がるという言い訳もわかりますが。規模が大きくなれば、口コミも拡大し、ターゲットがはやく0人になってしまうことも忘れてはなりません。
有名になればなるほど、サービスの品質を下げてはならないのです。
私は、営業がいらなくなるような素晴らしいサービスを開発・維持できる人になって欲しいと思っています。
そのためには営業を経験しないとダメです。
・どういう方が買っているのか？
・何故、買っているのか？
・どういう経路でサービスを見つけるのか？
自分が売り込んでいる特徴と、相手が買う理由が異なったりもします。そのギャップは最初から言葉で言われても分かりません。自分で営業現場で経験されてください。
自分には良いところなんてない！と思っている人が、他者からすごく認められていたりすることがある。
それを理解する・自分で受け入れるまでにも時間がかかるでしょう。
サービス理解にも時間がかかります。はやく営業経験を通じて良いサービスの開発者・コーディネーターになってください。